Como tentar evitar prejuízos nas vendas em tempos de crise?

Marcelo de Brito Almeida

Vivemos tempos de dificuldade econômica, por inúmeros motivos que “pipocam” todos os dias, principalmente pela crise política. Com o desemprego e redução de recursos, aumenta a procura pelo pagamento a prazo no comércio, junto com a incerteza de recebimento, pois o brasileiro, de uma maneira geral, pode-se dizer que consome além das suas necessidades básicas.

Manter o ritmo acelerado de vendas de um produto ou serviço é o desejo de qualquer empresário, porém o que muitos não avaliam é que o sucesso do negócio nem sempre está na quantidade comercializada, e sim na qualidade da transação, isto é, quanto a compra vai gerar de lucro para o empreendedor.

A falta de cuidado na análise sobre a capacidade de pagamento do comprador, ou seja, se ele terá condições para saldar a dívida, pode ser muito prejudicial à saúde da empresa. Para evitar que o negócio seja afetado, aqui estão alguns conselhos para reduzir as perdas por inadimplência de clientes:

1) Analise o crédito: faça uma análise de crédito do cliente junto às empresas ou entidades de proteção ao crédito, como o SPC e Serasa. O cliente sabe que está sujeito a essas consultas quando faz compra a prazo, portanto isso não causará mal-estar.

2) Aumente o crédito de acordo com o relacionamento: não abra uma linha de crédito muito grande logo na primeira compra do cliente, vá aumentando à medida que o relacionamento comercial se fortaleça.

3) Forneça nota fiscal: não venda sem nota fiscal. Além de ilegal, deixa você sem nenhum amparo se tiver de acionar o comprador.

4) Peça referências: solicite referências comerciais, bancárias e pessoais, mas cuidado, as referências comerciais e pessoais podem ser “carimbadas”, ou seja, instruídas sobre o que se deve falar.

5) Prefira pagamento em cartão: apesar do custo financeiro, na dúvida, prefira o cartão de crédito ou débito como forma de pagamento. Assim, se o cliente ficar inadimplente, a dívida será com a administradora do cartão, sendo essa a melhor maneira de evitar perda, mesmo com as taxas a pagar.

6) Faça contrato: para volumes mais expressivos de venda, não hesite em firmar um contrato e pedir algum tipo de garantia e aval de terceiros (analise o crédito).

7) Entenda padrões de consumo: se o cliente for uma empresa, na medida do possível, tente entender o seu negócio. Isso é útil para identificar padrões de consumo e melhorar vendas futuras.

8) Se for arriscado, não venda: nenhum empreendedor se sente satisfeito em perder uma venda, mas, apesar de o impulso natural ser contrário a isso, às vezes, o ato de não vender representa um ganho financeiro que sempre deve ser considerado. Se encontrar um cliente que lhe suscite dúvida, não venda.

Se após efetuada a venda ocorrer a mora e/ou o inadimplemento, não hesite em recorrer aos mecanismos extrajudiciais mais eficazes, que seriam a inclusão do inadimplente no cadastro restritivo como o SCP ou Serasa. Levar o título a protesto também é outro recurso. Certamente o crédito do inadimplente sofrerá abalo, o que na maioria das vezes leva à renegociação do débito. A palavra prevenção é como um remédio para a venda certa e a manutenção da atividade comercial.

Marcelo Brito Almeida, advogado, especialista em Direito Civil e Direito Processual Civil.

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